オーナーチェンジ物件の売却は難しい？成功の秘訣についても解説

入居者がいる状態のオーナーチェンジ物件を売却しようとしても、なかなか買い手が見つからず、お困りではありませんか。
オーナーチェンジ物件は、購入者が限定され売却が難しい面もありますが、価値を正しく伝え、適切な戦略を立てることが成功の鍵となります。
本記事では、売れにくい理由から売却を成功させる改善策、そして査定から引渡しまでの流れを解説いたします。
大切な資産をより良い条件でスムーズに売却したい方は、ぜひご参考になさってくださいね。

オーナーチェンジ物件が売却しにくい理由

オーナーチェンジ物件の売却を検討する際、まずはなぜ売却が難しいのかを理解しておくことが重要です。
ここでは、オーナーチェンジ物件が売れにくい3つの要因について解説していきます。

購入層が投資家に限られる

オーナーチェンジ物件は、すでにある賃貸借契約をそのまま引き継ぐことが前提の不動産です。
そのため、購入後に自分で住むことを目的とした、一般的な買い手は対象となりません。
購入を検討するのは、主に家賃収入による収益獲得を目指す、不動産投資家に限られます。
また、周辺の似たような物件と比べて、少しでも収益性が見劣りすると判断されれば、厳しい価格交渉は避けられないでしょう。
このように、買い手が利益を追求する投資家に限られることが、売却を難しくする要因となっています。

入居中で内覧ができない

入居者がいるため、購入希望者が室内を自由に見学できないという制約も、売却しにくい要因の一つです。
内覧をするには入居者の許可が不可欠ですが、協力してもらえないことは少なくありません。
間取り図や数枚の写真だけでは、設備の実際の状態や隠れた問題点までを正確に把握することは難しいでしょう。
この「確認できない懸念」を考え、多くの購入希望者は購入そのものを見送ることがあります。
あるいは、将来発生するかもしれない修繕費用などを見込んで、厳しい値引き交渉につながるのです。

住宅ローンが利用できない

オーナーチェンジ物件は、購入者が利用できるローンが限定され、その審査が厳しいという点があります。
購入者は、代わりに「不動産投資ローン」や「アパートローン」といった、事業用の融資を使わなくてはなりません。
これらの投資用ローンは、住宅ローンと比べて金利が高く、返済期間も短くなる傾向にあります。
申込者個人の年収や勤務先といった返済能力にくわえ、物件そのものが持つ収益性も厳しく評価されます。
築年数が古い、あるいは賃貸物件の需要が不安定な地域の物件は、融資を断られてしまうことも珍しくありません。

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オーナーチェンジ物件の売却を成功させる秘訣

前章ではオーナーチェンジ物件が売れにくい理由について述べましたが、どうすれば売却できるのか気になりますよね。
ここでは、売却成功につなげる改善策と魅力について解説いたします。

物件の利回りをアピール

投資家が物件の価値を判断するうえで、もっとも重視する指標は、収益性をあらわす「利回り」です。
入居率の高さは安定した運営実績の証となるため、満室の状態で売却するのが理想的です。
また、エアコンや給湯器などの設備が古い場合は、新品に交換しておくと購入者の安心感につながります。
くわえて、各部屋の賃料や契約状況をまとめた「レントロール」を正確に作成し、情報を開示することも大切です。
過去の修繕履歴もまとめておけば、物件が適切に維持管理されてきた証明にもなります。
固定資産税などの経費を差し引いた実質利回りも算出し、より詳しい情報を提供することが購入の後押しとなるでしょう。

安定収入のメリットを強調する

オーナーチェンジ物件では、購入したその日から家賃収入が発生するため、売却活動においては、この点を一番の魅力として伝えましょう。
また、賃貸借契約を引き継ぐことで、将来的には更新料の収入が見込める場合もあります。
これも購入者にとっては、将来の手元資金を増やす良い要素として評価されるでしょう。
さらに、現入居者から預かっている敷金は、売買時に買主へ引き継がれるため、初期投資の負担が軽くなります。
これらのメリットを伝えると共に、将来の収支計画を具体的な数値で提示することが大切です。
5年後や10年後といった、長期的な視点での収益予測を提示できるとより効果的でしょう。

売却前の情報開示を充実させる

オーナーチェンジ物件をスムーズに売却するには、購入希望者へできるだけ多くの情報を開示することが大切です。
投資家は数字や実績を重視するため、情報が整っている物件ほど信頼されやすくなります。
たとえば、家賃の入金履歴や入居期間、空室率などの賃貸データを整理しておくと効果的です。
また、建物の修繕履歴や設備の交換時期、管理会社との契約内容もまとめて提示すると安心感を与えられるでしょう。
こうした情報を整えておくことで、値下げ交渉を避けやすくなるというメリットもあります。
さらに、透明性のある対応は不動産会社や買主との信頼につながり、結果的に早期売却を実現しやすくなるでしょう。

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オーナーチェンジ物件の売却手続きの流れ

ここまで売却の要点を解説しましたが、実際の手続きについてもおさえておきましょう。
最後に、査定から引渡しまでの手順と書類準備について解説していきます。

査定と必要書類の準備

オーナーチェンジ物件の査定では、将来の家賃収入から価値を計算する、「収益還元法」が主に用いられます。
不動産会社が評価するのは、利回りの高さや長期間にわたる入居率の実績です。
また、入居者の属性や建物の立地、築年数といった基本的な条件も査定価格に影響します。
この査定の精度を高めるために、各部屋の賃貸状況をまとめた「レントロール」と、過去の「修繕履歴」を用意しましょう。
レントロールには、賃料や契約期間などの情報を、正確かつ詳細に記載することがコツといえます。
修繕履歴は、物件が適切に維持管理されてきた証明となり、買い手の安心材料になります。

媒介契約の種類と選択

査定額に納得でき、売却を任せる不動産会社が決まったら、物件の売却活動を正式に依頼する「媒介契約」を結びます。
1つ目は、1社の不動産会社にだけ売却を任せる「専属専任媒介契約」です。
この契約は拘束力がもっとも強い分、不動産会社による手厚い支援と積極的な販売活動が期待できるでしょう。
2つ目は「専任媒介契約」で、これも依頼できるのは1社のみですが、自分で買主を見つけることもできます。
3つ目は「一般媒介契約」といい、複数の不動産会社に同時に仲介を依頼できる自由度の高い形態です。
オーナーチェンジ物件のような専門性が高い不動産は、1社に任せる「専属専任媒介契約」か「専任媒介契約」が推奨されます。

売買契約から引渡しまで

不動産会社の販売活動で無事に買主が見つかると、いよいよ売買契約の締結へと進みます。
契約時には、買主から売買代金の一部である手付金を受け取り、約1〜2か月後に残代金を決済する流れです。
決済日には、残りの代金を受け取ると同時に、建物の鍵や関連書類一式を買主へ引き渡します。
その後、司法書士が所有権を移すための登記申請をおこない、物件は正式に買主のものとなります。
ここでおこなう、「賃貸人変更通知」という大家が新しい所有者に変わったことを、すべての入居者様へ書面で知らせる手続きも重要です。
とくに、新しい家賃の振込先口座をはっきりと記載することが、問題を避けるために不可欠といえるでしょう。

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まとめ

オーナーチェンジ物件は購入層が投資家に限られ、室内を見学できず、住宅ローンが使えないため、売却が難しいとされています。
売却を成功させるには、利回りや安定収入といった魅力を明確に示し、信頼性の高い情報を丁寧に開示することがポイントです。
売却手続きでは、レントロールなどを用意して査定を受け、媒介契約を結び、引渡し後には入居者へ賃貸人変更通知を送るようにしましょう。